Kooperation zwischen Banken und Fintechs

Banken müssen sich weiterentwickeln

Denn den Banken ist längst klar: Angestammte Kundenbeziehungen und Vertriebsmacht alleine werden nicht mehr ausreichen. Fintechs haben den Banken gezeigt, dass es Alternativen zur persönlichen Beratung in der Bankfiliale gibt. Mittlerweile bezweifelt niemand mehr, dass automatisierte Beratungslösungen mit passiven Produkten in Zukunft auch für Bankkunden zum absoluten Standard gehören werden. Robo Advisors holen die Kundschaft von morgen dort ab, wo sie heute schon ist: Für viele Kunden ist es schon lange selbstverständlich, ihre täglichen Geldgeschäfte online zu erledigen. Dass nach dem Zahlungsverkehr nun auch die Geldanlage dazukommt, ist für die Digital Natives nur der logische nächste Schritt.

Viele Banken stehen daher unter Druck, ihre Vertriebs- und Betreuungsmodelle weiter zu entwickeln. Die Entwicklung ist rasant: Was früher fünf Jahre gedauert hat, geht heute in sechs Monaten. Angesichts dieser Rasanz stehen die Banken vor einer Entscheidung: Sollen sie digitale Angebote selbst entwickeln oder etablierte Lösungen zukaufen? Wer sich diese Frage gestellt hat, begreift schnell, dass die kleinen, agilen Fintechs, die die Vorzüge passiver Anlageprodukte und digitaler Beratungs- und Vertriebswege kombinieren, nicht das Problem, sondern die Lösung sind.

Fintechs brauchen Partner zum Wachsen

Denn auch die Fintechs sind zunehmend auf der Suche nach Partnern. Noch sind es vor allem Early Adopter, die sich von den Vorzügen neuer digitaler Beratungsmodelle überzeugen lassen. Innerhalb dieser neuen Zielgruppe haben Robo Advisors große Erfolge gefeiert – doch nun folgen die Mühen der Ebene: Kunden, und vor allem Kundenvertrauen zu gewinnen, ist für junge Unternehmen nicht leicht, und seien ihre Produkte noch so gut.

Banken und Robo Advisors stehen also vor komplementären Herausforderungen. Banken mit etablierten Kundenbeziehungen suchen neue Technologien. Robo Advisors verfügen über diese Technologie, und wollen neue Kundenbeziehungen aufbauen. Kein Wunder, dass sie zunehmend Kooperationen anstreben, von denen beide Seiten profitieren. Doch wie sieht eine erfolgreiche Zusammenarbeit in der Praxis aus?

Bei der Kooperation auf die Kernkompetenzen konzentrieren

Eine White-Label-Lösung ist die einfachste und schnellste Variante. Der Robo Advisor übernimmt einfach das Corporate Design der Bank und stellt Beratungsansatz, Produkte und Abwicklung zur Verfügung. Diese Lösung ist zwar theoretisch möglich, doch Beratung und Entwicklung passender Produkte für den eigenen Kundenstamm gehören zur Kernkompetenz einer Bank. Für eine Bank, die ihre Kunden in ihrer eigenen Welt halten möchte, ist es entsprechend wichtig, weiterhin die eigenen Produkte anzubieten. Das umfasst neben den Anlageprodukten selbstverständlich auch den spezifischen Beratungsansatz.

Bei den beiden anderen Lösungen handelt es sich um einen Plattform-Ansatz und Software-as-a-Service (SaaS). Hier agiert der Robo Advisor folglich als reiner Dienstleister, der hilft, die Produkte der Bank mit Hilfe einer zeitgemäßen Technologie zur Verfügung zu stellen. Dabei nutzt er sein Know-how im Bereich digitaler Kundenbeziehungen, um die spezifische Beratungsphilosophie des Hauses in einen nachvollziehbaren digitalen Prozess zu übersetzen. Der Bankberater bleibt auch weiterhin als persönlicher Ansprechpartner erhalten. Er kennt sich mit den angebotenen Produkten aus und steht im Zweifelsfall für eine persönliche Beratung zur Verfügung.

Bei der Plattform-Lösung kann der Robo Advisor zusätzlich Abwicklung und Depotführung übernehmen, bei der Umsetzung als Software-as-a-Service verbleiben auch diese Aufgaben bei der Bank. Bei der SaaS-Lösung behält die Bank ihre spezifischen Kompetenzen – Produkte, Kundenbeziehungen, Beratung und Depotleistungen – im Haus, und ist trotzdem schnell mit einem Angebot am Markt. Diese Lösung stellt folglich eine Ergänzung zum Geschäftsmodell der Bank dar und lässt sich im Haus ohne Bruch umsetzen.

Zünglein an der Waage: Die Wahl des Kooperationspartners

Bei der Auswahl des Kooperationspartners geht es einerseits darum, dass der Robo Advisor in der Lage ist, die technischen und regulatorischen Anforderungen der Bank zu erfüllen. Die eigentliche Umsetzung ist in der Regel unproblematisch. Regulatorische Hindernisse dürfte es dabei in den meisten Fällen nicht geben, da der rechtliche Mantel weiterhin bei der Bank verbleibt. Aus technischer Sicht muss der Robo Advisor lediglich in der Lage sein, die gewünschten Funktionen innerhalb dieses Rahmens zur Verfügung zu stellen, und die entsprechenden Schnittstellen (APIs) zur Bank programmieren zu können. Die Bank fungiert so als Frontend, während der Robo Advisor das Backend – und falls gewünscht auch die zugrundeliegenden Depotleistungen – zur Verfügung stellt.

Andererseits sollten Banken sich genau mit dem Geschäftsmodell ihres Dienstleisters auseinandersetzen. Dessen Aufgabe ist es, die Beratungs- und Produktleistungen der Bank in die digitale Welt zu übersetzen. Die Fintech-Branche teilt sich im Wesentlichen in zwei Gruppen von Akteuren: Neben Anbietern, die selbst Kundenleistungen anbieten, existieren auch reine Software-Häuser ohne eigenen Marktauftritt, die sich darauf konzentriert haben, lediglich eine technologische Plattform zur Verfügung zu stellen oder für ihre Kunden zu programmieren. Es ist wichtig, sich den Unterschied zwischen diesen Akteuren vor Augen zu führen, denn es kommt nicht alleine auf die technische Kompetenz an.

Robo Advisors richten sich selbst an Kunden und bringen die klassischen Vorzüge digitaler Start-ups mit: Sie wissen, wie man die Möglichkeiten der Digitalisierung nutzt, um Kunden passende Produkte auf einfachere und effizientere Weise zur Verfügung zu stellen. Mit diesem Know-how steht und fällt ihr ganzes Geschäftsmodell. Nur wer weiß, wie man eine Plattform programmiert, die Kunden gerne einsetzen, und die Transparenz und Vertrauen vermittelt, ist am Markt erfolgreich. Genau dieses Know-how kauft eine Bank bei einer Kooperation ein. Die Auswahl des richtigen Partners kann also den Unterschied machen zwischen einer technisch einwandfreien Lösung, die sich nahtlos in die internen Prozesse im Konzern einfügt – und einem Angebot, das Kunden wirklich begeistert.